أمضِ خمس دقائق في تصفح مواقع الويب التقنية الخاصة بالشركات B2B وستبدأ في ملاحظة نمط معين. تدرجات زرقاء. أشكال مجردة. صور لأشخاص يبتسمون لأجهزة الكمبيوتر المحمولة أو يتصافحون في مكاتب زجاجية. صفحات مليئة بالمميزات والمنصات والوعود، ولكنك لن تجد سوى القليل جداً من الإحساس بمن هو المنتج في الواقع.
المشكلة ليست في نقص المعلومات. إنه نقص في الشخصية.
نحن في هيفن ميديا نعمل في هيفن ميديا مع العلامات التجارية التقنية والبرمجيات كخدمة والتي تبني منتجات رائعة حقاً، ومع ذلك تجد صعوبة في توصيلها بطريقة تشعرنا بالإنسانية. في مكان ما على طول الطريق، أقنع التسويق التكنولوجي B2B نفسه بأن الاحترافية تعني إزالة المشاعر. في الواقع، العكس هو الصحيح. حتى في مجال البرمجيات كخدمة، لا يزال الناس يشترون من الناس.
لماذا يبدو التسويق التكنولوجي بين الشركات B2B باردًا جدًا
معظم تسويق البرمجيات كخدمة مصمم للشعور بالأمان. تقلد العلامات التجارية ما يفعله منافسوها لأنها تبدو ذات مصداقية. وبمرور الوقت، يؤدي ذلك إلى بحر من المواقع المتشابهة التي تقول أشياء متشابهة جدًا بطرق متشابهة جدًا.
ينصب التركيز عادةً على المنصة نفسها. لوحات المعلومات. عمليات التكامل. الميزات الجاهزة للمؤسسات. وعلى الرغم من أهمية هذه التفاصيل، إلا أنها نادراً ما تجيب على السؤال الأهم الذي يطرحه المشتري، وهو ما إذا كان هذا المنتج يناسب عالمه بالفعل.
هنا تفقد العديد من العلامات التجارية التقنية زخمها. فهم يتحدثون عما يفعله المنتج، ولكن لا يتحدثون عن من صُمم من أجله أو كيف يتناسب مع الحياة العملية الحقيقية. والنتيجة هي التسويق الذي يبدو بعيدًا ومشتركًا وقابل��ً للتبديل.
بالنسبة لوكالة تسويق رقمية تكنولوجية، هذه فرصة ضائعة. غالبًا ما ترتبط منتجات البرمجيات كخدمة ارتباطًا وثيقًا بالروتين اليومي للأشخاص ونقاط الضغط والمسؤوليات. وعندما يتم تجاهل هذه الحقائق الإنسانية، يصبح التسويق مجرداً بدلاً من أن يكون مقنعاً.
الناس تشتري من الناس، حتى في مجال البرمجيات كخدمة SaaS
قد تتضمن قرارات الشركات بين الشركات عمليات الشراء ودورات المبيعات الطويلة، ولكنها لا تزال تُتخذ من قبل الأفراد. أفراد لديهم مواعيد نهائية وضغوط داخلية ورغبة في اتخاذ القرار الصحيح.
تلعب الثقة دورًا كبيرًا هنا. يرغب المشترون في معرفة أن الشركة التي تقف وراء البرنامج تتفهم التحديات التي تواجههم. ويريدون الاطمئنان إلى أن هناك أشخاصاً حقيقيين يقفون وراء المنتج، وليس مجرد علامة تجارية مجهولة الهوية.
هنا تبدأ أهمية الشخصية. يساعد إظهار الأشخاص الذين يبنون المنتج أو يدعمون العملاء أو يستخدمون البرنامج يومًا بعد يوم على سد الفجوة بين الكود والثقة. فهو يحول منصة SaaS من أداة إلى شريك.
في هيفن ميديا، شهدنا ذلك بشكل مباشر. عندما تبتعد العلامات التجارية عن الرسائل العامة وتبدأ في التواصل بوضوح ودفء، تتغير المشاركة. يقضي العملاء المحتملون وقتاً أطول في الموقع. يبدو المحتوى أسهل في الفهم. تبدأ المحادثات في وقت مبكر.
“58% من مشتري التكنولوجيا يقولون إن قصص العملاء الحقيقية تؤثر على شرائهم”- GWI، 2026
حالات الاستخدام العملي أكثر من الوعود المصقولة
تتمثل إحدى أبسط الطرق لإضفاء الطابع الإنساني على تسويق البرمجيات كخدمة في التركيز على حالات الاستخدام العملية بدلاً من الادعاءات الفضفاضة. فبدلاً من القول بأن المنصة “تبسط سير العمل”، أظهر كيف يستخدمها شخص ما بالفعل صباح يوم الاثنين.
حالات الاستخدام تضع التكنولوجيا على أرض الواقع. فهي تساعد المشترين على تخيل أنفسهم وهم يستخدمون المنتج، أو حل مشكلة معينة أو توفير الوقت بطريقة ملموسة. هذا التحول يجعل البرمجيات المعقدة تبدو أكثر سهولة وأقل ترهيباً.
يلعب محتوى الفيديو دورًا كبيرًا هنا. فرؤية شخص حقيقي يشرح كيفية استخدامه لأداة ما، ولو بشكل غير كامل، أكثر إقناعًا بكثير من قراءة فقرة من نسخة مصقولة. ليس من الضروري أن يكون مبهرجًا. بل يجب أن يكون صادقًا.
“39% من مشتري التكنولوجيا بين الشركات يقولون إن العروض التوضيحية العملية تحسن ثقتهم في المنتج”- GWI، 2026
لقد طبقنا هذا النهج عبر العديد من الحملات، مما ساعد العلامات التجارية التقنية على الانتقال من عروض القيمة المجردة إلى المحتوى الذي يعكس سيناريوهات العمل الحقيقية.
هنا يمكن لوكالة تسويق المحتوى التقني أن تضيف قيمة حقيقية. ليس من خلال تزيين التكنولوجيا، ولكن من خلال ترجمتها إلى لغة الحياة اليومية والتجربة الحياتية.
وضع وجه إنساني للمدونة
لا توجد التكنولوجيا في عزلة. بل يتم بناؤها وصيانتها وتحسينها بواسطة الأشخاص. ومع ذلك، فإن العديد من العلامات التجارية SaaS تخفي فرقها وراء العلامات التجارية والصور المخزنة.
تقديم وجوه حقيقية يغير الإدراك بسرعة. المؤسسون يشرحون سبب تصميمهم للمنتج. مهندسون يتحدثون عن المشاكل التي يحاولون حلها. مشاركة فرق نجاح العملاء ما يسمعونه من المستخدمين. هذه اللحظات تخلق الألفة والثقة.
هذا لا يعني تحويل كل علامة تجارية إلى شركة ناشئة ذات شخصية مميزة. بل يعني أن تكون متعمداً بشأن الرؤية. السماح للناس برؤية البشر وراء الواجهة.
الهدف ليس الإفراط في المشاركة. بل هو طمأنة المشترين بأن هناك أشخاصًا حقيقيين يستثمرون في نجاح المنتج والأشخاص الذين يستخدمونه.
لماذا تقود الشخصية إلى التحويل
عندما يبدو التسويق عبر البرمجيات كخدمة وكأنه إنساني، فإنه يقلل من المقاومة. يكون المشترون أكثر استعدادًا للاستكشاف وطرح الأسئلة والتفاعل مع فرق المبيعات. لا يحل الارتباط العاطفي محل التقييم العقلاني، ولكنه غالباً ما يرجح كفة الميزان عندما تكون المنتجات متشابهة.
في الأسواق المزدحمة، نادرًا ما يأتي التمايز في الأسواق المزدحمة من الميزات وحدها. فهو يأتي من كيفية تواصل العلامة التجارية وكيف تجعل الناس يشعرون أثناء عملية اتخاذ القرار.
بالنسبة لوكالة تسويق رقمي تكنولوجي أو وكالة تسويق محتوى تكنولوجي، هذا هو المكان الذي تكون فيه الاستراتيجية أكثر أهمية. إن إضفاء الشخصية لا يتعلق بنبرة الصوت وحدها. بل يتعلق الأمر باختيار ما يجب عرضه، ومن يجب إبرازه، ومدى صدق عرض المنتج.
تبرز العلامات التجارية SaaS التي تتبنى هذا النهج ليس لأنها تصرخ بصوت أعلى، ولكن لأنها تبدو أكثر واقعية. في مساحة مليئة بالتشابهات، غالباً ما تكون هذه الأصالة هي ما يدفع التوقيع النهائي.
لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لشركة Heaven Media مساعدتك في إنشاء حملات تسويقية جذابة لجمهور التكنولوجيا، تواصل معنا: https://heavenmedia.com/contact/